Wer in einem professionellen Vertriebsteam arbeitet, kommt nicht umhin auch mit vertreibsunterstützender Software arbeiten zu müssen, zu können, oder zu dürfen.
Dabei sind CRM-Lösungen wie Salesforce.com, Microsoft Dynamics und Co. wahre Alleskönner. Sie versprechen dem Sales Management einen zuverlässigen Forecast und genaue Analysen der Vertriebsaktivitäten. Der Return on Investment ist für die verschiedenen Vertriebsaktivitäten leicht ablesbar und die Performance der Vertriebsmannschaft ist transparent.
Viele dieser Versprechen sind in der Praxis nicht haltbar und das ist – so viel sei vorweg gesagt – kein interkulturelles Problem. Vielmehr liegt das Problem in einem großen Kulturunterschied zwischen dem Vertriebsmanagement und dem Vertriebsteam.
Vertriebssoftware - was hält sie wirklich?
Während ein Vertriebsmanager gerne den perfekten Überblick über seine Vertreibsmitarbeiter haben will und sich von den tatsächlichen Verkaufszahlen nicht überraschen lassen will, ist der Vertriebsmitarbeiter ganz anders gestrickt. Ein Vertriebsmitarbeiter verfügt über eine Ressource, die er nicht gerne mit anderen teilt und das ist sein Kundennetzwerk. Er möchte eben nicht, dass ein anderer Mitarbeiter Umsätze mit den Kunden machen kann, die er mühsam akquiriert hat.
CRM Lösungen werden aber primär an ein Sales Management verkauft und die wundern sich später, dass die Daten im System nicht besonders aussagekräftig sind.
Der Vertriebsmitarbeiter wiederum pflegt nur die Daten im System, die er unbedingt einpflegen muss, um bestimmte KPIs zu erfüllen.
Opportunities rauschen dann kurz vor einem Quartalsende mit großer Geschwindigkeit durch den Salesfunnel und der Sales Manager wundert sich.
Die zweite Wahrheit liegt dann außerhalb von Salesforce.com & Co. in Outlook, den Sozialen Medien oder der Kontaktliste eines Smartphones. Immer außerhalb des direkten Zugriffs des Sales Managements.
In diesem Kontext ist auch der Begriff „Vertriebsteam“ zu sehen. Je stärker die individuelle Performance transparent gemacht, mit anderen verglichen und mit KPIs herausgefordert wird, umso eher bleiben die eigentlich vertriebsrelevanten Daten außerhalb des Systems. Das vertriebsunterstützende System unterwandert dann die Bildung eines echten Vertriebsteams.
Genau vor diesem Hintergrund sollte man eine vertriebsunterstützende Software auch aufsetzen. Sie funktioniert nur dann, wenn sie primär den Vertriebsmitarbeiter in seiner täglichen Arbeit unterstützt. Alle möglichen Auswertungen sollten vor dem Hintergrund betrachtet werden, ob diese Analysen auch im Interesse des einzelnen Vertriebsmitarbeiters sind.
Es könnte sich viel ändern, wenn eine Vertriebssoftware bottom-up statt top-down auch als „Teambildende Vertriebssoftware“ positioniert werden könnte.