„It’s all about communication“ – oder: erkenne Dich selbst!

It's all about communication

„Kommunikation ist alles“. Ja, auch das haben wir gehört: „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Aber was macht Kommunikation aus? Eines ist sicher: Kommunikation beginnt weit bevor etwas gesprochen oder gesagt wird. Von daher muss der Begriff der Kommunikation weit, noch viel weiter als Sie es sich gerade denken, gefasst werden.

Wer bin ich?

Vor der Kommunikation steht eine innere Ausrichtung, und zwar die Frage „wer bin ich!?“ – daher muss ein interkulturell bewusster Mensch diese allmächtige Antwort auf diese Frage kennen. Denn diese Antwort wird tagtäglich gelebt und strahlt in jeder Minute aus. Dies führt dazu, wie ein Mensch sich verhält. Und damit ist alles gemeint. Wie er aufsteht, wie er sich kleidet, wie er sich nonverbal unterhält, mit welchen Menschen er sich umgeben möchte. So werden Sie schon die Grundzüge und somit auch die Motive eines Handelnden erkennen: handelt jemand, weil er sich einen Gewinn bzw. Vorteil verspricht? Oder handelt er, weil ihm Anerkennung und Zuneigung der Mitmenschen wichtig sind? Ist der Grund etwa, dass er einfach gestalten und bestimmen will? Oder haben wir es mit einem Hedonisten zu tun, der der Bequemlichkeit frönt?

Alle Menschen haben einen Antrieb – und Sie als Mitmensch sollten diese möglichst schnell erkennen – denn jede Fehlkommunikation Ihrerseits entfernt Sie von der Lösung.

„An der Kleidung sollt ihr sie erkennen“ wäre eine Möglichkeit, Menschen zu katalogisieren. Und dieses Kriterium ist auch recht populär. Ein Blick in die aktuelle Mode und sie wissen sofort, was angesagt ist, um „in“ zu sein – oder anders formuliert „in den Kreis der Beliebten zu gehören“. Hingegen ein Mann im Drei-Tage-Bart, in der Jogginghose und einem Schmuddel-Pulli, eventuell auch noch ungepflegt – diesem Menschen wird nach hoher Wahrscheinlichkeit das Bedürfnis, von anderen anerkannt oder gar geliebt zu werden, völlig egal sein.
Klingt banal. Aber die wenigsten sind sich ihres Bedürfnisses bzw. Motives bewusst. So kommt es oft vor, dass Menschen, die sich „voll trendy“ kleiden auch das Bedürfnis der Aufmerksamkeit und Anerkennung verneinen.

Am Verhalten messen

Was hier eine Führungsperson machen muss, ist eindeutig: keinesfalls sollte eine Führungsperson diesen Widerspruch selbst aufdecken, sollte ihn aber nach seinem Verhalten –und nicht nach dem Gesagten- richten, also ihm immer seine volle Aufmerksamkeit schenken!

Dieser Grundsatz ist genauso auf diesen Vertrieb und den Verkaufsprozess einzubringen: der Kunde will nicht analysiert werden, sondern sein Antrieb zum Kauf muss aktiviert werden: so sollten Sie bei der Beratung und Vorstellung des Produktes genau die Handlungsmotive diese erkennen und produktbezogen ansprechen.

Der Verkäufer verkauft nicht, sondern der Kunde kauft

Das Produkt wird dem urpersönlichen Motiv entsprechend vorgesellt. Wenn Sie es richtig machen, dann möchte der Kunde diese dann auch kaufen. Und wichtig hierbei: der Kunde kauft – und nicht etwa „Sie verkaufen ein Produkt dem Kunden“. Denn ein Verkäufer verkauft nicht, sondern initiiert den Kaufprozess über den Kunden. Und sein einziges Hilfsmittel ist die Kommunikation. Auch kommt es –weit vor dem Sprechen- auf den Auftritt an. Der Verkäufer stellt sich hier die Frage „wie kann ich mit meinem Produkt/Dienstleistung dem Kunden das Leben erleichtern?“. Mit diesem Selbstverständnis tritt er dem Kunden gegenüber auf und erzielt den Verkauf.

Gute Führungskräfte sind gute Verkäufer

Selbstverständlich ist eine Führungskraft ein sehr guter Verkäufer. Er verkauft seine Ideen und Vorstellungen gegenüber seinen Mitarbeitern – permanent und jeden Tag aufs Neue. Er verkauft diese und verpackt sie individuell und mitarbeitergerecht, so dass diese seine Ideen oder Vorschläge übernehmen. Wenn eine Führungsperson sehr schnell zu Anweisungen und Befehlen neigt, zeigt dies nur, dass er entweder seine Mitarbeiter nicht gut kennt oder sich einfach keine Mühe machen will. Jedenfalls reduziert er seine Rolle auf die Rolle des Vorgesetzten und vergibt sich die Chance zum Teamleader, zur Person, die nicht etwa eine Gruppe von Menschen führt, nein, sondern dem eine Gruppe von Menschen folgt! Insofern sollte sich auch jede „Führungskraft“ die Frage stellen, welche Art von Führungskraft er sein möchte.
Diese essentielle Selbstfindung ist nötig, bevor man in eine Interaktion mit seinen Menschen tritt. Wenn Botschaften ausgetauscht werden, schwingt immer im Hintergrund eine Programm mit, dass der Frage nachgeht, inwieweit diese Botschaft mit dem Absender dieser Botschaft vereinbar ist. Je größer die Abweichung, umso kleiner die Überzeugungskraft der Botschaft.

Wer möchte ich sein?

Alternativ zu der Identitätsfrage „wer bin ich“ und auch um nicht in eine Identitätskrise zu fallen, kann auch zunächst geklärt werden „wer möchte ich sein“, als Verkäufer, als Führungsperson – oder als Mensch, der in seinem Umfeld überzeugend agieren will. Zur leichten Vorsicht warnen möchte ich an dieser Stelle vor Menschen, die sich diese Frage nicht klar oder sogar unehrlich beantworten. Ja, leider auch das gibt es. Diese Menschen leben oft das Leben anderer Menschen, werden Erwartungen gerecht und ändern daher ihre Identität je nach Personenkonstellation.
Nach der Klärung dieser Frage können sie mit Ihrer Identität in Kommunikation mit anderen, fremden Identitäten treten. Insofern ist jede Kommunikation auch eine interkultureller Dialog, da sie erst im nächsten Schritt in die Welt des Anderen eintauchen können.